Um advogado de planejamento patrimonial que entrega apenas um contrato social assinado é um mero executor de documentos. Você não está vendendo papel. Você está vendendo uma estrutura que funciona no mundo real!
Você já se viu em uma negociação de planejamento patrimonial que o cliente trouxe o contador? Foi difícil? Agora imagina se para cada pergunta ou contestação do advogado você tivesse já respostas prontas, técnicas. Teria sido muito mais fácil, não é?
Pois é, para fazer uma blindagem funcionar, a contabilidade não é um enfeite, é a ferramenta de trabalho principal. Quem domina o básico do “contabilês” deixa de ser um mero apertador de parafusos para se tornar um conselheiro estratégico de elite. O resultado disso? Você fecha contratos melhores, com mais segurança e previsibilidade. Vá para onde você é melhor tratado, e o cliente trata melhor quem resolve o problema dele.
O Essencial, Sem Enrolação
Vamos direto ao ponto. A contabilidade muda o jogo na hora de vender holdings por três motivos claros. Se você ignorar um deles, o Leão te come:
- Autoridade Total: Quando você fala de Balanço Patrimonial (o raio-x dos bens e dívidas da empresa) e regimes tributários com naturalidade, você transmite uma segurança inabalável ao cliente. Isso impõe respeito até mesmo no contador.
- Estratégia na Mão: Sem números, seu argumento de venda é uma promessa vaga. Com números, você prova o valor do seu serviço e coloca dinheiro no bolso do cliente.
- Menos Risco de Ser Autuado: Uma holding mal desenhada do ponto de vista fiscal pode ser enquadrada como simulação e gerar autuações pesadíssimas. A contabilidade correta evita que você e seu cliente tenham dor de cabeça. Pare de tomar decisões estúpidas.
O “Contabilês” que Você TEM que Dominar (com Tradução Imediata)
Você tem que saber isso para não ser passado para trás:
- Integralização de Capital: É o ato de tirar imóveis, participações societárias e outros bens da Pessoa Física e colocar dentro da holding. Tradução: transferir o patrimônio para a empresa, da forma correta e registrada.
- Balanço Patrimonial (BP): Mostra o que a empresa tem (ativos/o seu tesouro) e o que ela deve (passivos/as suas dívidas) em uma data específica. Tradução: O mapa do tesouro e das dívidas.
- Demonstração de Resultado (DRE): Apresenta o que a empresa ganhou e gastou em um período. Tradução: O placar do jogo, mostrando se houve lucro ou prejuízo.
Regimes Tributários: A Escolha que Paga a Conta.
A escolha errada pode custar 27,5% ou mais:
- Lucro Presumido: O imposto é calculado sobre uma margem de lucro que a lei já presume. É o mais usado em holdings patrimoniais pela sua previsibilidade e simplicidade. Esse é o básico.
- Lucro Real: O imposto é complexo e incide sobre o lucro contábil real, após ajustes. Exige controle contábil obsessivo, mas há situações em que é a melhor escolha!
- Simples Nacional: Geralmente, não é uma opção viável para quem administra bens próprios em holdings, mas cabe em alguns casos, você precisa entender quais.
A Prova de Fogo: Não Pague Mais Impostos a Nenhum Governo!
Você não fecha a holding se o cliente não entender o número. Vamos provar o valor em dinheiro no bolso:
- Cenário: Cliente com R$ 20.000,00 de receita mensal de aluguéis.
- Tributação na Pessoa Física (PF): Alíquota do Imposto de Renda: pode chegar a chocantes 27,5%. Imposto mensal aproximado: R$ 5.500,00. Imposto anual: R$ 66.000,00. Eles querem tomar 27,5% do seu patrimônio!
- Tributação na Holding (PJ no Lucro Presumido): Carga tributária federal efetiva (IRPJ, CSLL, PIS, COFINS): cerca de 11,33% (pode variar). Imposto mensal aproximado: R$ 2.266,00. Imposto anual: R$ 27.192,00.
Economia Anual Estimada: R$ 38.808,00.
Este cálculo simples, aproximado, demonstra que uma proposta de “vantagem tributária” em dinheiro vivo vende mais do que simplesmente dizer que ele vai economizar. Com planilhas bem feitas montadas para você demonstrar essa economia, você calcula os impostos e simula todas as situações.
O Passo a Passo para Multiplicar Contratos
Para vencer na vida, você precisa se tornar uma pessoa OBSESSIVA por resultados:
1. Comece com um Diagnóstico de Guerra Mapeie as dores reais: O inventário será caro? Há conflitos entre os herdeiros? O patrimônio está em risco pela atividade empresarial? Amarre cada dor a um benefício que possa ser medido. Você tem que sentar na mesa certa!
2. Traduza Juridiquês em Benefícios Claros Em vez de usar termos que ninguém entende, como “cláusula de inalienabilidade”, diga a coisa clara: “esta regra impede que seus herdeiros vendam o imóvel que você quer preservar na família”. O cliente compra o impacto, não a tese jurídica.
3. Trabalhe em Dupla: Advogado + Contador A solução incompleta é um risco. A parceria é a chave.
- Advogado (O Arquiteto): Define a estratégia, o contrato social, as regras de governança e as cláusulas de sucessão.
- Contador (O Engenheiro): Valida a viabilidade fiscal, executa a escrituração e cuida das obrigações acessórias que mantêm a “blindagem” de pé.
Quando você e o contador apresentam uma solução conjunta desde o início, o cliente percebe que está diante de uma equipe de especialistas — e paga muito mais por isso.
Apresente uma Proposta que Fecha Negócio Sua proposta tem que ser um ultimato. Ela deve incluir: escopo, cronograma, os entregáveis, a estimativa de economia (use a simulação!) e um próximo passo definido. Termine com uma chamada para ação imediata, como agendar uma reunião de 30 minutos.
Dê o Próximo Passo e Domine o “Contabilês” que Vende
Gostou dessa abordagem? A segurança para apresentar esses números e conceitos não cai do céu, ela vem do conhecimento prático.
Se você quer parar de perder contratos de holding por não conseguir provar o valor do seu serviço em números, eu posso te ajudar a rebotar o sistema!
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Abraços,